女性客に高い商品が驚くほど売れる セールステクニックを公開♪｜コラム｜女子ウケマーケティング

 

 

こんにちは

 

協会プロデューサー&ビジネスコンサルタント

 

きょうちゃんこと

伊澤杏佳です

 

 

 

 

女性客に高い商品が驚くほど売れる

セールステクニックを公開♪

 

「高い商品が売れたら、もっとラクに
売り上げを達成できるのに・・・」



そう思ったことはありませんか？



商品ラインナップの中でも安価な
ものは売りやすいですが、



数をこなす必要があるため売上を
達成させるにはそれなりの時間と
労力を使います。





しかし同じ労力でも高価格商品を
売ることができたなら、売り上げ
はとたんに倍増していくでしょう。



そうは言ってもあなたが

「高い商品は売りづらい」

「特定のお客さまだけが買う商品」

「勧めたら嫌われそう」

と思っているなら、それは全て

思い込みです。




高い商品を売るためのコツと
流れをマスターすれば、誰にでも
売ることができるのです。



今回は女性のお客さまに高額商品

を対面で売るための

セールステクニックを伝授してい

きます！




１．高価格セールスの方法は
　　ネットと対面では全く違う
 

ネット販売での高価格商品の売り方とは
 

ネットで何らかの商品を売る場合、
「安価な商品」の方が売れる傾向
にあります。



その理由とはネットであなた自身が
商品を検索する時の気持ちを振り返れ
ばよくわかります。



まずあなたがネットで

商品を検索する場合

すでに

「買いたい商品が決まっている」

または「

特定の商品に対して関心がある」

のどちらかだと思います。


そうした時にネットを利用する

目的とは

①商品の情報収集か、

②より安い商品を探してお得に

買いたい、


という思いがあるはずです。



もちろんあなただけでなく多くの
ネットユーザーの心理として

安価商品へと関心が集まる傾向に

あり、高価格商品へと関心が高まる

のは確率的に低くなります。

 

ネットで高価格商品を売るなら

そのお客さま心理に応じて、

 

 

『小価格商品（フロント）→

中価格商品（ミドル）→

高価格商品（バックエンド）』

 

 

という３つのステップで商品を

売っていく方が確実に売れる

プロセスになります。

 

 

つまりいきなり高価格商品を

勧めないということです。

 

 

例えば化粧品なら

「お試しセット（フロント）」→

「基礎化粧品単品（ミドル）」→

「美白スペシャルケアセット商品（バックエンド）」

 

 

 

というように、順を追って購買

を誘導していきます。

 

お客さまはネット上では

商品サイト（店）に何度でも

アクセスすることが容易に

 

 

できるため、このような流れを

つくっておけば自然と高価格商品

を買うという流れにつながって

いきます。

 

 

訪問回数が多いネットだからこそ

できる相性の良いセールス方法に

なります。


 

 

対面販売では「引き算ウリ」が効果的！
 

一方、対面販売ではお客さまは何度も

気軽に店頭に来てはくれず、一度きり

のご来店ということも少なくありま

せん。

 

 

また実店舗に来店されるお客さまは

何かのついで立ち寄るなど他の用事

と併用していることも多く、基本的

にお店には長くいられないという

意識が奥底にあります。

 

 

このような心理状態の時にネット

店舗のように

「少額商品→中価格商品→高価格商品」

 

 

へと足し算のように価格を上げていく

「足し算ウリ」セールスはとても時間

がかかってしまうのです。

通常、ほとんどのセールスパーソンは

対面でも「足し算ウリ」をしています。

 

 

例えばあなたが洋服ブランドの店員

だとしてお客さまから

 

 

「ブラウスを探している」という要望

を聞いたら、まずはおススメのブラウス

を探しお客さまが気に入って頂いてから

 

 

「このブラウスでしたらこんなスカート

に合わせるととても今っぽくなりますよ！」

 

 

とどんどん商品を追加してご紹介する方法

を取るのではないでしょうか。

 

 

 

しかしこの方法だと提案を繰り返すので

時間がかかるため、お客さまも話を聞く

のが面倒になり結局のところブラウス

一枚のみを買って帰るようになってしまう

のです。

 

そこで効果的なのが「引き算ウリ」

です。

 

 

「引き算ウリ」とは大きな高価格商品

を見せておいてから、いらない商品を

お客さまの要望によって引いていく

（削除していく）セールス方法です。

 

 

この売り方は「足し算ウリ」よりも

半分の時間で済み、さらには女性客に

とって高感度の高い売り方なのです。

 

 

 

では高価格商品販売に効果絶大な

「引き算ウリ」のテクニックを伝授

しましょう！

 


３．高い商品が売れる！

「引き算ウリ」３つのポイント
 

ポイント①　

最初に「大きな要望」を聞き出す
 
 

「女性客＝とにかく安くておトク

な商品が大好き」

 

 

だから

 

 

価格を通常より安くすれば売れる

というのは大きな間違いです。

 

 

女性のお客さまは

「自分にとって価値のあるもの」と

 

 

感じられれば、通常よりも高価格

であっても喜んでお金を払います。

 

 

その代わり価値のないモノには１円も

払いたくないと思うものです。

 

高価格商品を買って頂くには

「高価格商品が女性のお客さまに

とって価値ある商品であること」

 

 

 

を結びつけてもらえば良いのです。

つまり女性のお客さまが商品に対して

「価格以上の価値」を感じられれば、

それが１００万円以上であっても

「安い商品」となるのです。

 

女性のお客さまが商品に対して

最大の価値を感じるのは＝

「自分の理想が叶えられもの」

 

 

であった時です。

 

 

そのためには高価格商品を

勧める前に、お客さまがどんな

理想を商品によって叶えたいと

思っているのかを知るところから

始めます。

 

 

例えば先ほどの

 

洋服ブランドショップだとしたら、

 

お客さまがたとえ

「ブラウスが欲しいのよね・・」と

言っても、すぐにブラウスを単品で

差し出さずに次のような質問をします。

 

●「どんなシーンでブラウスを着る

　　のですか？」

●「お洋服の全体的なイメージとして

　　どう見せたいですか？」

 

と、お客さまがなぜブラウスを欲し

がっているのかという全体的な理由を

聞き出します。

 

 

すると女性のお客さまは

「休日に着たいからです」

「ビジネス用にしたい」など

 

 

と要望を言ってくれます。

 

 

 

そこでその要望を叶えるための

商品アイテム

「ブラウス・ジャケット・スカート・アクセサリー」

 

 

 

と全てコーディネートをして

お客さまの前に見せます。

 

 

こうすることで

ブラウスの５倍以上の

価格の商品を一度に自然に提案

できるのです。

 

要望を聞いた上で店員さんが

総合ファッションプロデュースを

してくれたのですから、お客さま

は勧められているというよりも

「自分に似合う服をコーディネートしてくれた」

 

と喜んでくれます。

 

このように大きな提案

（高価格商品の提案）する場合は、

 

 

まず大きな要望をこちらが

把握しておくことです。

 

 

その要望を叶えるものを用意する

ことで、すんなりと高価格商品を

始めから見せることができます。

 

 

 

ポイント②　

臆することなく熱く、プロとして

勧める
 

商品提案ができたらお客さま

のためを思って、しっかりと

アドバイスをしていきます。

 

 

女性のお客さまの心理として

要望を叶えてくれる商品を提案

してもらったのは嬉しいのですが

 

 

「高いモノを売りつけられるので

はないか」

 

という不安が次にのしかかって

きます。

 

このような不安を抱えたままだと

お客さまは次第に販売員と距離を

置くようになってきます。

 

 

販売員を信用できなければ高い買い物

は絶対にしてくれないので、

 

ここの時点で不安をしっかり払拭して

おきましょう。

 

 

 

それには

「お客さまにとっては〇〇という

理由からこの商品が合っています」

 

 

というように、プロとしてしっかり

と買うべき理由を熱く伝えます。

 

 

それがお客さまのための提案である

なら、お客さまも購入を検討し始め

ます。

 

 

 

ポイント③

迷い始めたら引き算で購買の後押しを！
 

提案が良いものであればこそなの

ですが、お客さまは購入を真剣に

検討し始めます。

 

 

しかしここで一番避けておきたい

のが「迷って決められないので

今日は買わないで帰ります」という

一言です

 

 

 

特に女性のお客さまは迷い始める

と決断できないということが多々

あるため、

 

 

 

何も買わずに帰ってし

まうことを避けるためにも販売者

が決断をリードしていくことが必要

です。

 

例えばこちらが

「どこで迷われていますか？」と

率直に聞くことで、お客さまは

 

 

「ジャケットはいらないかな、でも

着回しができて便利そうだし、

どうしようかな・・・」など、

 

 

選択に迷っている理由を答えて

くれます。

 

お客さまの反応が

「ジャケットはいらない」方向

 

よりならムリに勧めずに

 

 

「ではジャケットはいらないですか？」

と商品を消去法で一緒に削っていきます。

 

 

このようにすることでお客さまも

安心しますし、消去してく方式の

 

 

「引き算ウリ」をすることで同じ

時間でブラウス一枚よりも高い商品

を売ることが可能になります。


 

まとめ
 


いかがだったでしょうか？

 

 

対面販売で高価格商品を売る

なら決められた時間内で効率的

に売ることが、成功率を高める

ポイントになります。

 

 

短時間で高価格商品を売ること

ができる「引き算ウリ」の方法

をもう一度おさらいします。

『引き算ウリ３つのポイント』

①最初に大きな要望を聞き出す

お客さまの「大きな望み」を

聞き出し、それを叶えるための

「大きな提案（高価格商品の提案）」

をする。

 

②臆することなく熱く、

プロとして勧める

お客さまのためを想った提案

である理由を伝えることで、

お客さまの心は動かされる

 

③迷い始めたら引き算で購買の

後押しを！

引き算方式でいらない商品を

一緒に削っていくことで、

お客さまは迷わずに購買を決断

できる。

 

高価格商品とは

商品ラインナップの中でも

最高の商品であり、

 

 

これらの商品を提案することは

お客さまの未来をより

早く輝かせることにもつながります。

 

 

ぜひこの流れで高価格商品を

「お客さまのため」に心を込めて

セールスしてみてください。

 

 

 

 

 

 

 

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